Confira um trecho do treinamento de Rosemberg Pires, gerente de vendas da Engexata Engenharia, para corretores de imóveis sobre vendas:

“Sou Corretor de imóveis já 35 anos, já vivenciei diversos momentos no nosso mercado. Poderia citar diversos exemplos e nomes de empresas ou pessoas físicas que passaram pelo mercado imobiliário cearense e até nacional. Participei de momentos bons e momentos ruins, já vendi muitos imóveis e sempre participei do crescimento profissional do corretor de imóveis e costumo dizer que depois de mais de 3 décadas atendendo todo perfil de cliente tenho a convicção que o cliente compra por basicamente 3 fatores:

1) localização (trabalho e escola);

2) quantidade de quartos (tamanho da família);

3) preço (tem que caber no seu orçamento)

Então chego à conclusão que como corretor não vou convencer (mesmo ganhando bônus, comissão em dobro, viagens, etc) um cliente a comprar um apto no bairro tal se ele trabalha longe; não vou convencer a comprar um de 1 quarto se ele precisa de 3; não vou convencer a comprar um de 500 mil se ele só tem 250 mil. A decisão de compra é do cliente por estes 3 fatores. Posso facilitar a apresentação do produto que ele antecipadamente já vai procurar. A concorrência entre construtoras deve ser com relação a localização, acabamento, inovações e alguns mimos. Demonstrações de “desespero “; apresentar por apelos de mídia o mercado parado e se tornar reféns de prêmios, bonificações, descontos comprometedores SÓ vai afastar mais ainda o interesse dos compradores. Temos que acreditar nos nossos produtos e não em campanhas milagrosas que só beneficiam alguns desta cadeia, como por exemplo agências de publicidade e veículos de comunicação. Acredito que nunca se gastou tanto com publicidade e afins como está se gastando agora e o tiro está saindo pela culatra, pois quanto mais mídias e promoções mais o cliente desconfia. Então caros amigos: conhecer bem todos os produtos que estão à venda e escutar muito o cliente para saber o que realmente vai atender sua expectativa é o segredo de uma venda bem-sucedida. ”

Rosemberg Pires

Engexata Engenharia